商务谈判的策划书(热门14篇)

时间:2023-12-31 14:26:15 作者:admin

商务谈判的策划书 第1篇

《_合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。 备注:

《合同法》违约责任

顶让方(乙方): 身份证号码:

房东(丙方): 身份证号码:

甲、乙、丙三方经友好协商,就店铺转让事宜达成以下协议: 一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用,建筑面积为200平方米;并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。

商务谈判的策划书 第2篇

A方:

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。

B方:

①经营建材生意多年,积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。

商务谈判的策划书 第3篇

山东银座汽车有限公司与美国通用汽车

公司之谈判

一、谈判双方公司背景

山东省商业集团总公司是19xx年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业,以制药和房地产为重点产业,同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团,从业人员10万多人。20xx年实现销售收入亿元,同比增长,实现利税亿元,同比增长。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。

山东银座汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可,由山东省商业集团总公司(简称鲁商集团)投资组建的大型专业汽车服务企业。“银座”品牌是山东流通服务业的第一品牌,在山东省具有极高的知名度和美誉度。

创业以来,银座汽车坚持“服务创造价值”的经营理念,采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式,迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。20xx年,公司在济南市东部投资建设占地公顷的“银座国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿,一汽-大

众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营,目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正在在紧张有序的进行中。按照规划,建成后的AutoMall占地83173m2,涵盖功能区域规划清晰的各项服务,其中包括14个品牌4S店、20xx0m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施,从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。

面向未来,鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况,研究确定了20xx-20xx年的“双千亿”战略目标:到20xx年,集团销售收入超过1000亿元;到20xx年,集团销售超过20xx亿元。银座汽车也将努力构筑新的发展规划,为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。

山东银座汽车有限公司以雄厚的实力,卓越的信誉优势,现代化的办公设施,科学的管理手段以及全新的经营理念,必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合,必将为用户提

供更周到、更完善和更优质的服务,奠定在山东汽车流通领域的领导地位,山东银座汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。

通用汽车公司(GM)成立于19xx年x月x日,自从威廉·杜兰特创建了美国通用汽车公司以来,先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司,拥有铃木(Suzuki)、五十铃(Isuzu)和斯巴鲁(Subaru)的股份。使原来的小公司成为它的分部。从19xx年以来一直是全世界最大的汽车公司。

其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)的前两个单词的第一个字母。

通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽车原厂零部件及配件的销售,旗下品牌有通用汽车、通用汽车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科,为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。

通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个,拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律,迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。20xx年,通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至20xx

年,在财富全球500公司营业额排名中,通用汽车排第五。

通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车,是美国汽车豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。

二、谈判主题

甲方向乙方进口100辆通用汽车

三、谈判团队人员组成

首席代表:张文艳,公司谈判全权代表;

财务顾问:甲, 负责重大问题的决策;

技术顾问:乙,负责技术问题;

法律顾问:丙,负责法律问题;

销售顾问:丁,负责市场分析。

商务谈判的策划书 第4篇

一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司

对方:新型绿茶公司)

我方:

1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150-400万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

对方:

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。

二、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;

副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;

决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;

文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;

法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、争取到最大利润额;

2、争取到最大份额股东利益;

3、建立长期友好关系。

对方利益:

争取到最大限额的投资。

我方优势:

1、拥有闲置资金;

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势:

1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

对方劣势:

1、品牌的知名度还不够;

2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;

原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;

合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。

我方要求:

a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);

b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。

我方底线:

a、先期投资120万;

b、股份占有率为48%以上;

c、对方财务部门必须要有我方成员;

2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;

六、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

2、中期阶段:

a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。

e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段:

a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料:

《_合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。

应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

商务谈判的策划书 第5篇

武汉友芝友保健乳品有限公司是芝友企业机构旗下的重要实体之一,总部座落在武汉市东西湖区吴家山台商开发区。自1998年成立以来,每年以超过40%的速度发展与扩张。至2003年全年销售额达亿元,2003年公司日上市量突破140吨,日订户上市量达到65万份。已发展成为集奶牛饲养、乳品加工、乳品科研、乳品销售于一体的高科技股份制企业。据市奶业管理办公室统计资料表明,近年来武汉市液态奶市场占有率排行中,友芝友连年位居湖北省、武汉市同行之首。另据中国乳制品工业协会统计资料,2001年公司已跻身全国液态奶十二强企业。

商务谈判的策划书 第6篇

谈判A方:小王(买方) 谈判B方:刘先生(卖方)

刘先生拥有一家经营披萨饼的快餐外卖店。去年营业额403750元,税后利润86750元。这家店已经开业数年,位置极佳,对面是一家生意兴隆的大商场,离得最近的同业是家麦当劳,距离在800米以外,位于商场的另一头。

刘先生打算趁生意还算红火的时候,及早把它盘出去,广告上要价275000元,计:存货值5000元;厨房设备估价25000元(购进时花了35000元);餐厅设备在3年前新置时花费19000元;其余部分为店不动产和商业信誉无形资产的估价。

小王已在本市其他处所拥有两处经营披萨饼的快餐店,为了扩营打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处营业都相当不错,你信心十足,认为自己管理严格,加上产品适销对路,购进新店后定能再次获得成功。

小王为此曾和多家快餐店有过接触,但均因价钱谈不拢而作罢。现在小王看中了刘先生的店和另外一家,认为条件都不错,符合自己的要求。即使先付一半,余款分2年付清,小王也做不到,希望能分4年付清。

1 二、谈判的主题

与卖方达成合作,以较低的价格把卖方的店盘下来。

商务谈判的策划书 第7篇

(一)活动背景及目的:商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动,增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力,让大学生能够认识自己的优势和劣势,激励大学生在以后勤奋学习,完善自我,为以后走出校园,进入社会作铺垫。

(二)活动主办方:武汉理工大学未来管理者协会

(三)活动赞助方:惠普笔记本金牌学生会。

(四)活动对象:武汉理工大学所有在校大学生

(五)活动时间:11月23日—12月13日

商务谈判的策划书 第8篇

方案一:协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对我方 产生好感,便于双方对谈判的理解,产生\_一致性\_的感觉,从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来,第一次接触,希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住分寸,顺利打开局面。

方案二:进攻时开局策略。营造低调谈判气氛,指出我方的优势,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。

商务谈判的策划书 第9篇

我们秉承利润共有,风险共担,利益共享的合作原则,争取达成此次合作,并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下,以最小的成本获得利益最大化,以解决双方合作前的疑难问题,达到合作为目的。

根据市场行情,转让费(包括店铺内的现有装潢成本,设备的转让费用)与其同等规模(200平方米,一般的办公设备)的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等,而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为万(万装潢成本及20万设备费用)。

所以,根据上述资料,我方制定的谈判目标如下:

商务谈判的策划书 第10篇

一、背景资料

A方:

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值__万元人民币。

B方:

①经营建材生意多年,积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在__万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

A方:

①要求B方出资额度不低于__万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的__万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

B方:

①得知A方要求出资额度不低于__万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的__万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

提示:

1、制订谈判计划可以包括如下问题:

①如何对你的谈判小组进行人员分工?

②你的谈判目标是什么?

③如何确定谈判进程?

④如何确定谈判策略?

⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案:

①我方真正的目标是什么?

②我方最关心的问题或条款是什么?

③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说,我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?

④针对某一问题或条款上的需要,我方在其他方面准备付出多少交换条件?

⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?

⑥谈判对手的真正目标是什么?

⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

3、根据谈判进程,针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略,并且简明扼要地用文字表述出来,使谈判小组的所有成员牢记在心,可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

商务谈判的策划书 第11篇

一、谈判主题

关于桂林国际会展中心xx夏桂林土特产品展的招商计划

二、谈判团队队员组成

主谈:郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表

副谈:岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表

决策人:刘庭伟负责重大问题的分析及决策

法律顾问:扶兰花负责相关法律资料及争议处理

财务顾问:唐淦负责衡量费用计算与支出,提供相关财务数据

三、谈判前期调查

本行业的背景:步入90年代中期,随着我国社会主义市场经济体制逐步完善,服务贸易产业发展相当迅速,新称_眼球经济_的展览业是服务贸易中12个主要服务行业中的一类,在城市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展高潮,现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城市。

会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物,它在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。

随着世界经济全球化、中国入世,对于会展业相对落后的中国来说,有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经济时代,信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用,也成为了经济活动的主体。当会展业作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体,成为第三产业中最具生命力的新行业时,会展经济也就应运而生了;反过来,会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通,形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资源的整合和重组,最终实现城市经济整体性向前发展的良性循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上来看不是举办一二个国际性展览会,而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重,因为会展的带动效大,服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国占72%,英国占,日本占,而中国只有。会展是服务贸易的主要行业之一,因此无论是国展发达城市北京、上海、广州,还是会展较为落后的中国西部地区,会展中心肩负的使命任重而道远。

面对着入世带来的机遇和挑战,行业规范已成为会展业无可避免的发展趋势,政府对会展业已经由干预转向扶持,市场才是会展中心发展的真正空间,因此,会展中心的经营必须依靠现代企业制度的理念去完成。

我方企业的背景:气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之滨,是桂林市标志性建筑,占地面积15万平方米,建筑总面积5。28万平方米,最大建筑高度31。5米。展区总面积2。89万平方米,分为6个大展厅,4个常设展厅,展厅内无立柱,均为大跨度,大空间,可设国际标准展位1600个,地面荷载每平方米2。5吨。

内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅(1300m2)1个,多功能厅(460m2)1个,贵宾室和中小型会议室5个,并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量6100KVA,空调系统总制冷容量7173。4KW,供水日耗水最大高峰容量950吨。设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与联动系统,综合保安监控系统,公共广播系统。会议系统(含舞台)的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备,中央大厅设有双向自动扶梯和54。65平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国际标准展位1000个,广场可停放近1000辆汽车,并有两个大货场,布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。桂林国际会展中心自20XX年11月投入营业以来,先后成功举办了20XX中国旅游资源暨旅游产品(桂林)展览会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第48届全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、20XX中国国内旅游交易会等展会,为会展业各方人士提供了良好的展示平台。

对方企业的背景:桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地,“山水甲天下”的桂林市内,交通便利,依山傍水,得天独厚。XX年,由“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”,XX年改制为“桂林三花股份有限公司”。XX年获得“国家大型二档企业”,XX年被授予“中华老字号”企业,是中国酿酒工业协会的常务理事。20XX年税利超9000万元,人均利税居行业第四名。20XX年元月被桂林市XX列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。

公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主导产品桂林三花酒源于唐代,其风格特点是“酒质晶莹,蜜香清雅,入口柔绵,落口爽洌,回味怡畅”。XX年获得中国小曲酒评比第一名,XX年起获得历届国家和轻工部评酒会国优银奖,XX年被国家定为中国米香型白酒的代表酒,XX年、XX年两次获国家经济委员会颁发的国家质量奖银质奖,20XX年获国家地理标志保护产品注册,20XX年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”,屡次获得广西著名商标、广西名牌产品称号,是广西最具特色的名优产品,被誉为“桂林三宝”第一宝。

公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方,结合现代人口味,是在米香型酒基础上发展的创新产品。2004年,老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。20XX年,公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂,投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司规划用5—8年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白酒生产基地,以实现“以酒业为主,相关多元化发展”的市场需求型发展战略,向商贸、旅游、食品加工等领域拓展。

四、辩题理解

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益:

1)从中获得租金;

2)建立长久的合作关系。

对方利益:

1)提高本企业的知名度;

2)打造企业品牌,走向国际市场;

3)与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。

我方优势:

1)桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会,为会展业各方人士提供了良好的展示平台;

2)桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善;

3)桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。

我方劣势:

1)对方在桂林很具影响力,这会使谈判有阻力;

2)展厅内的黄金展位有限。

对方优势:

1)对方位于世界著名旅游胜地,“山水甲天下”的桂林市内,交通便利,依山傍水,得天独厚。

2)对方的产品在桂林的口碑很好,可信度很高;

3)对方有桂林市政府的支持,很有发展潜力。

对方劣势:

1)参展的酒类企业不止对方一家;

2)对方的产品结构单一,仅是饮品;

3)对方的国内市场占有率不理想。

2、谈判议题的确定

问题1、对方在桂林是较大的企业,如果参展一定会要黄金展位,但我方的黄金展位有限,并且黄金展位的价格也不菲。

分析:不同的。展位价格不同,如果对方一定要黄金展位,我方可以向对方阐明黄金展位有限,给对方施压,迫使对方提高价格以达到我方预定价格。

问题2、参展的产品的质量保证,自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。

分析:为了保证双方的权益,所有参展的产品必须经过严格检测,不得有侵权行为和假冒伪劣产品,也不得在展会结束前将展品携带出展厅,以防调换;如果出现问题,由对方负主要责任,我方负次要责任。

问题3、对方参展将获得的效益。

分析:虽然对方在桂林很具品牌效应,但始终是区域品牌,通过这次展会可以使对方走出桂林,打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会,对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。

五、谈判目标

1)最理想目标:黄金展位35000/10平米

普通展位20000/10平米

展出3~4天

2)可接受目标:黄金展位30000/10平米

普通展位15000/10平米

展出3~4天

3)最低目标:黄金展位25000/10平米

普通展位12000/10平米

展出3~4天

4)目标可行性分析:桂林国际会展中心虽然在全国排名前十,但此次并非特。

大型的展会,故展位的定价较低。

六、开局及谈判策略

(一)开局:

开局方案一:感情交流式开局策略,通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

开局方案二:保留式开局,暗示对方,我方同时与多家厂商进行谈判。

(二)中期阶段:

1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出;

2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让展位租金来换取其它更大利益;

4)突出优势:以展位作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

(三)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后冲刺阶段

1、把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、应急方案

1、如果谈判僵局该如何处理

应对方案:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

2、对方故意拖延时间该如何处理

应对方案:因为我方与多家同类企业也在洽谈此次展会的招商问题,所以我方可不用在意对方拖延,并且我方我可以佯装比对方更不在意,让对方感觉到紧迫。

商务谈判的策划书 第12篇

一、谈判双方公司背景

1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公

司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连

续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备

和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225

家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标

结果)为企业精神。面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界

在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

二,谈判主题及内容。

1主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2.谈判地点北京香山大酒店。

3.谈判时间:20xx年12月30日——20xx年1月5日。

4.谈判方式:正式小组谈判。

5.与争议有关的相关资料:

A甲方经市场调研的信息情报:

(1)FP-148货车缺陷情况如下。

缺陷出现率%

轮胎裂纹10

挡风玻璃裂碎5

电路故障30

铆钉震断20

车架裂纹10

有一项以上缺陷70

甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上),其质量缺陷均出现在保修期内。

(2)有关汽车的交易情况

1)够入价万日元(按RMB1=计外汇)/辆;

2)够入数5840辆;

3)该批货车是专为出口中国而生产,考虑了中国道路的实际情况;

4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下:

A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题,日方需整机包换或部件包换,换装费由日方支付;

B一般性零件损坏与故障,其维修由日方负责,其材料费,维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理:

C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%,则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失,直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计,缺陷率每超过5%,直接经济损失赔偿率上升一档。

(3)甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车,从未出现过如此次严重的大批量质量问题,对于以前出现的一些质量问题,乙方均能妥善解决,所以双方以前的交易往来情况良好,也为此建立了良好的友谊关系

B乙方给甲方的信息情报:

1)日方极为担心公司的名声与形象受损,有尽快和解的意向;

2)对于间接经济损失,甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆,若按国际通行的计算方法,则乙方需赔偿50亿日圆;

3)应尽快妥善处理纠纷,获得基本满意的赔偿金,以尽快平息用户对甲方公司的不满;

4)对于处理汽车质量问题可有三种方法

A将汽车运回日本修理

B乙方派人员带维修件到中国来维修

C将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。

其费用支出大小显然:方案一》方案二》方案三。

三,谈判团队人员组成

主谈:肖永胜公司谈判全权代表

决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理

四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析

1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

C维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势:A我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场

B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权

C本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户

D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

E乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案

甲方劣势:A乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方

C本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系

D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素

2、乙方核心利益:A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

C和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势:A相关费用计算方面的法律有利于本方

B对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位

C实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用

D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势:A客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖

B此彼交易数量大,金额高,损失惨重

C对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情

五,谈判目标

1、战略目标:

和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任

3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

商务谈判的策划书 第13篇

广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年,公司拥有各专业人才逾40人,设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目,先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目,在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型:小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值,构建美好。管理方针为守法规,抓预防,提升安全环保意识;重承诺,铸精品,创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人,设计总监2人,首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业,深圳市百强企业,广东省优秀企业,深圳市自主创新标杆企业的荣誉,是中国建筑装饰协会会员,深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉,是中国装饰行业诚信AAA企业,广东省诚信示范单位,广东省重合同守信企业,深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进,锐意进取,群策群力,携手共进,共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办 一个负责的企业。

商务谈判的策划书 第14篇

经组委会讨论决定,本次大赛分为以下流程:宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛(决赛)。

(一)宣传策略

海报宣传:在各个学生流量比较大的场所(教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点)张贴关于此次大赛的宣传海报(共9张);并将在比赛的不同阶段(初赛、复赛、决赛),公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单(每天7张,共3天);颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报(每天7张,共2天)。

向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请,进行本次活动的跟踪报道。

制作本次比赛现场活动集锦宣传片,让更多学生感受到本次大赛的冲击力。

(二)组织报名

1。时间:11月23日——11月24日

2。要求:自由组成优势互补的竞赛小组,原则要求每组4人,至少包含一名异性。

3。报名方式分为三种:

①到指定邮箱下载报名表,填写后发送到邮箱;

②在校内固定宣传报名点领取报名表,填写后上交;

③通过本次大赛组委会成员联系报名;

3。所需物品:两张桌子、报名登记表、宣传资料(海报、宣传单)、(一顶帐篷)

(三)启动仪式暨初赛

1。时间:11月28日下午2:30

2。地点:待定

3。要求:参赛队伍准备五分钟的ppt展示,简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。

4。流程:

①主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队;

②邀请嘉宾致辞;

③由会长宣布创业挑战赛正式开幕;

④邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明

⑤会长带领各参赛队伍进行宣誓;

⑥参赛队伍进行ppt展示,现场答辩。

(如参赛队伍过多,可设中场休息或者中场互动环节等)

⑦公布入围名单(六支队伍),并办法入围证书。

(大赛采取现场评分策略)

⑧分发公共案例

5、评分标准:

总成绩(100%)=ppt展示(40%)+答辩(60%)

(四)培训讲座

1、时间:11月29日下午2:30

2、地点:待定

3、流程:

主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾,宣布讲座开始

讲师对入围队伍进行适当的培训

现场答疑

主持人总结讲座效果,宣布讲座结束

(五)复赛(决赛)

1、时间:12月5日晚6:00

2、地点:东院教4——15楼

3、要求:参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究;完成商务计划报告书的创作,主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金,争取商务计划真正走向市场,所完成的商务计划书应论据充分,说服有力。

4、报告书要求:A4纸打印,主标题用小二号楷体,小标题用四号黑体,正文用五号宋体,例证加斜体。左边固定,按规定时间提交大赛组委会。

5、流程:

①开局

此阶段为谈判的开局阶段,双方面对面,但一方发言时,另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成,也可以由多位选手共同完成,1分钟的相互介绍时间,发言时,可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段,双方应完成以下方面的阐述:

a、入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务(公司角色)。

b、有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

c、试探对方的谈判条件和目标。

d、对谈判内容进行初步交锋。

e、不要轻易暴露已方底线,但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

f、在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

g、可以先声夺人,但不能以势压人或者一边倒。

h、适当运用谈判前期的策略和技巧。

②中期

此阶段为谈判的主体阶段,双方随意发言,但要注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断,等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会,也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方应完成:

a、对谈判的关键问题进行深入谈判。

b、使用各种策略和技巧进行谈判,但不得提供不实、编造的信息。

c、寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

d、为达成交易,寻找共识。

e、获得己方的利益最大化。

f、解决谈判议题中的主要问题,就主要方面达成意向性共识。

g、出现僵局时,双方可转换话题继续谈判,但不得退场或冷场超过1分钟。

h、双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

i、注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

③休局,局中点评

此阶段为谈判过程中暂停,共1分钟。

在休局中,双方应当:总结前面的谈判成果;与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间;与队友讨论收局阶段的策略,如有必要,对原本设定的目标进行修改。

④冲刺

此阶段为谈判最后阶段,双方回到谈判桌,随意发言,但应注意礼节。

本阶段双方应完成:

a、对谈判条件进行最后交锋,必须达成交易。

b、在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

c、谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

d、进行符合商业礼节的道别,对方表示感谢

此阶段每一局累计时间共30分钟,不分开计,剩1分钟时有铃声提示。(中途休局一次,双方各可要求暂停1次(最长1分钟))。

请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1。5小时。

⑤现场答辩

评委提问要求:

a、针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。

b、进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。

c、评委依次向每个参赛队提1—3个问题。

d、问题不一定有标准答案,但要具有挑战性和现场性,主要是考选手的应变能力。

e、每个问题的提问时间不超过1分钟,每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。

f、问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。

g、可以指定某一队员回答问题,不得偷换概念或者答非所问。

⑥评委会商议最终结果

⑦评委现场点评

⑧公布结果,选出前三名队伍

总成绩(100%)=计划书(30%)+现场表现(70%)

⑨颁奖仪式

⑩复赛结束,参赛队伍拍照留念,互相交流。

评委评分标准:

评分要点:

商务知识,商务谈判,团队合作,卓越,智慧,激情

演讲沟通,谈判技巧,危机处理能力

商务礼仪,谈判技巧,商务知识

信息收集,谈判控制,团队合作

角色扮演,演讲口才,组织管理

评分标准:

a、选手的语言表达能力(35分)

言辞是否得体

展现内容是否有吸引力

普通话或者英语是否标准

语言达意,表达流畅

富有创造力

论点清楚,例证鲜明,引用数据科学、真实

b、选手的谈论艺术、技巧(35分)

逻辑推理是否严谨

论辩技巧是否得当

临场思维是否敏捷

感情发挥自如,亲切有感召力

肢体语言自然

c、选手的形象、气质(20分)

精神是否饱满

穿戴整洁,仪态自然大方

举止是否符合商务谈判的基本礼仪

与队员是否默契

是否能塑造与众不同的形象和特点

d、鼓励分(10分)

选手是否投入到角色中

选手准备是否充分

现场气氛是否热烈